轻医美机构业绩提升案例及策略分析

前言：

上个月我们帮助厦门一家拥有5000个资源沉淀的轻医美机构做新店开业活动，短短2个月内达到了将近500w的营收，活动的效果非常出色，负责人相当满意。但你难以想象这家店的负责人所在的前两家店业绩其实只有30-40w，想知道我们是怎么帮他们做的吗？

旧店经营问题复盘

在为新店进行活动方案策略规划前，我们通过深入了解并盘点了负责人之前经管的两家门店存在的问题。

1、对客户没有进行规范化的需求类型划分，只是单纯的标注a类b类，每次推活动都是无差异化群发。

2、日常活动品项杂乱，客户理解成本非常高，参与人数少。

3、对咨询师的管理只看业绩结果，没有注重执行过程，不清楚问题出在哪个环节。

4、缺少营销层面的系统化培训，也没有专门的营销工具，只期盼咨询师自己把业绩做出来

每次活动都是这样做的：

活动品项：超声炮超低价、超声刀超低价、光子嫩肤超低价等各种品项（活动品项非常繁杂，没有针对不同需求人群推不同活动，只是按照利润和热度来堆品项）

活动形式：满减优惠券、拼团、砍价

活动政策： 消费满减、满送、充值送

复杂的活动海报

各种活动政策和形式一起上，客户对活动海报内容的理解成本非常高。从数据上来看，每场活动的客户参与率并没有达到预期。几个问题一直没有办法解决，业绩始终不理想。

因此，我们针对旧店存在的问题提出了完整的解决方案，避免该负责人在新店出现同样的情况。下面来说说我们是怎么解决这些问题的。

一、根据客户需求梳理活动品项搭配策略

绝大多数轻医美机构都存在的问题就是只看利润，在不同项目的价格上做花样，没有站在客户感受的立场上去深度思考，最终导致活动的产生业绩极为不可控，这也是很多医美从业者难以买过去的坎。

成熟的医美策略是从不同客户的需求点进行思考，围绕需求展开相关度高的品项组合设计，而不是盲目建立在获利的目的上。

同时，活动策略也应该尽可能的减少，一来是通过规范化的方式引导客户，二来是简化活动内容呈现，降低客户心理上的“参与门槛”。

下面是关于此次新店开业活动的实操部分：

1、活动定位：通过优惠价格吸引周边流量

2、品项设计：超值品项组合搭配解决客户痛点。

我们联合了机构通过老客户走访调查整理了他们目前常见的需求痛点，随后根据不同的需求进行相关品项的组合搭配，把他们设计成一张张“消费卡”。

例如客户有美白的需求，我们的美白卡里会有无痛脱毛、牛奶酸、牛奶光等相关度非常高的品项。

如何客户的需求是瘦身，刚好我们设计的瘦身卡里就有瘦脸、瘦肩、瘦腿针等关联品项。

品项组合消费卡

这些关联品项会给客户一种感觉：

“这一个大礼包下去能够彻底对我的痛点问题做一个改善”

“这样的礼包内容基本上都是我想要的，很适合我”

客户会通过这样的组合认可每张消费卡的价值，觉得无论是哪一张卡都非常超值，甚至会主动了解自己需求以外的卡项里面包含什么项目。

每张卡的价格都在3000以上，但是活动下来整体的客户接受程度都特别高，转化率非常好。

因为我们捏准了客户的痛点，通过产品组合的方式帮她们降低了选择与决策成本，同时还认为非常超值，愿意主动去分享给朋友。

之所以能有这样的效果，核心原因就是站在了客户需求的角度去思考和品项设计。

二、重视客户的情绪价值

情绪价值是指客户通过项目体验，对机构的环境、服务细节产生的心理感受。它将决定客户是否有意愿下次继续消费甚至向推荐，或者是下决心再也不来消费。它是机构通过整体服务带给客户的一种结论式的心理评价。简单来说就是：

客户的项目体验感受才是真正影响活动效果的核心因素，同时也是一家轻医美机构的核心竞争力。

在环境装修上，轻医美机构的装修风格跟大型品牌连锁机构的富丽堂皇相比要更有亲和力

在品牌调性上，机构自上而下所有员工的言行交谈、耐心都保持同一个水准，做到思维统一，让客户感受到这个品牌的服务理念和背后的坚持。

在服务流程上，根据机构现状梳理出一套完善的服务体系，不要让用户感觉到某个环节有服务缺失，服务细节严格按照规范做到位。

三、执行力保证

我们都知道，活动开展的效果其中一部分跟员工的直接是紧密挂钩的，很多机构在做活动之前也都会进行策略和规范的定制，但是真正在开展的时候会发现员工的执行力总是不到位。

这跟管理的方式有很大的关系，但不可否认的是，它确实也是一个不容易解决的问题。

员工在主观意愿上都是趋向于懒惰的，我们需要通过方法+工具的帮助来让所有员工执行到位。

规范化管理

那么针对这个点，快商通团队是怎么处理的呢？

以超声炮品项为例，这是我们为该机构做的一个高转化率服务流程策略，其中完整的包含了客户可能说的各类问题，面对这些问题咨询师要怎么回复，怎么引导，所有对应的话术、案例图片、视频、海报都梳理在上面。

如上图所示，前三个部分是项目种草，最后一个是解决顾虑。在解决顾虑这里，我们需要深挖客户的顾虑，然后再打消顾虑。

针对常见的价格顾虑，我们设计的引导逻辑是这样的：

1、价值引导

通过案例图片的效果来引发客户对美好结果的追求，让他对项目本身的价值再次确定。

2、价值拆解

告诉客户价格贵的原因，是由于我们的仪器是正版的、我们的医生医疗龄要求最少8年。

3、危机意识

告诉客户非正版的机器做出来的效果非常的让人惊讶，这个钱是不该省的。

顾虑价格的回复话术

下危机的话术

通过这三步说服力法则，我们就把客户本身认可的结果跟价格贵的现状关联起来了。在这种情况下客户会被自己认同的价值观和理念所说服。

每句话术背后的出发点、底层逻辑都非常清晰，再也不是靠咨询师盲目的海说一通来拼概率。而这些话术对应的使用场景，不需要咨询师去花什么大力气去记，也不需要在用的时候搜索复制粘贴。

所有要被使用到的话术，我们都按照客户的不同阶段类型、销售目的等维度流程化的配置在智能营销工具——快商通SCRM中。

在跟客户聊天的时候，系统会根据客户当前类型或标签直接展现对应阶段话术，咨询师只需要选择对应话术点击发送就好，不管是沟通效率还是话术质量都非常稳定。

销售服务流程

借助这些服务流程，我们快速的帮机构所有咨询师都打造成了转化高手，用流程化的成熟话术去快速接待客户，大大缩短了成交转化的周期，并且对沟通下来的结果变得更可控。

与此同时，快商通SCRM系统内置的AI智能算法会根据对话沟通后的邀约到院情况实时统计到院率，对不同话术、营销素材的在不同场景下的沟通转化率进行智能分析，并将数据表现更好的话术进行优先推荐，自动将业务流程下的各类话术优化调整成更优的状态，保证邀约到院和成交率。

线上接待流程

这一功能是快商通团队深入医美机构一线对咨询师真实业务场景进行需求挖掘后专项开发的，解决了咨询师在销售过程中的无规划式沟通（话术随性）、知识内容匮乏、转化率不可控等问题。

除了以上提到的重点，我们还会和咨询师进行实战培训，包括如何更快的促进现场成交、如何让客户转介绍、如何经营朋友圈、如何实战沟通，打消客户疑虑等等。

通过我们提供的整套解决方案，让此次线上接待工作部分开展的非常顺利，“客户邀约成功率比之前门店提升了25%”，负责人称。

通过各个环节的助力、配合、衔接，最终在开业2个月内拿下了500w业绩的结果。

此次机构培训的部分课件：

对这部分内容感兴趣的伙伴可以直接扫码添加微信或咨询在线客服索取

总结：

现阶段而言，我们仍然会看到很多医美机构并不懂得通过智能化的营销工具+整套成型的引流、经营转化方案去培训员工，别人做什么活动就跟着做什么活动，对于咨询师沟通过程没办法监管，对沟通的结果依然也没有办法把控，再加上疫情影响，他们的业绩大多数都很难突破。